Leverancier en toegevoegde waarde, kopje koffie soms zo gek nog niet!

Wake-up call

Zo oud ben ik niet, al zeg ik het zelf;) Maar als ik terugkijk op de afgelopen jaren is er veel veranderd. Het is alweer 13 jaar geleden dat ik, in loondienst, begon met de verkoop van industriële automatiseringsproducten. We legden klantbezoeken af, maakte aantekeningen op een schrijfblok, deelde papieren folders uit en de uiteindelijke bestelling kwam binnen per fax. Naast mijn technische kennis om onze klanten te kunnen helpen had ik een back-up aan productspecialisten. Zij gingen, zo nodig, mee naar de klanten, hielpen met het maken van de hardware configuratie. Maar ook hielpen ze met de eerste software opzet of gaven producttrainingen aan engineers en leverde zo toegevoegde waarde.

Sales 3.0

Hoe anders gaat dat nu. We googelen wat af en hebben YouTube voor informatie over een specifiek product of voor de uitleg van een bepaalde handeling. Toen ik 10 jaar geleden met mijn broer en mijn vader ons bedrijf startte hebben we ook een webshop opgezet. Door Mitsubishi Factory Automation producten online aan te bieden, hielpen we onze klanten sneller aan de benodigde informatie. In de praktijk betekende het ook dat het “koffie” bezoekje, waar overigens de leukste samenwerkingen en beste oplossingen uit voort kwamen, steeds minder plaatsvond. Doelgerichtheid en weinig tijd is waar het nu doorgaans om draait. En door de schaarste aan goede vakmensen en soms lange werkdagen hebben engineers het ongelofelijk druk. Voor hen is het een uitkomst om ’s avonds nog even iets via internet te bestellen. Soms komt daar nog wel wat online advies bij maar even met elkaar brainstormen en alle opties bekijken gebeurt zelden meer.

Het verhaal

Een vooraanstaand engineering bedrijf, gespecialiseerd op het gebied van hoogfrequent plastic lassen, benaderde ons met een probleem. Voor het beeld wil ik je schetsen wat zij doen. Ze produceren in eigen huis complete op maat gemaakte HF las installaties in elke gewenste bouwvorm. Je kunt hierbij denken aan schuiftafelsystemen, draaitafelsystemen en transportband automaten voor verwerking van de rol. Daarnaast vervaardigen ze rijdende installaties met vaste oplegtafels, voor bijvoorbeeld het lassen van grondzeilen en plafonds. Kun je je er een voorstelling van maken? Ik hoop het. Speciaal is dit bedrijf ook, als het gaat om het meedenken met hun klanten. Ze zoeken en gebruiken nieuwe technieken om altijd het beste resultaat te behalen. Zo wilden ze voor een bepaalde opdracht servo techniek gaan toepassen, in combinatie met een compact PLC. Nadat ze eerder advies hadden gekregen van een leverancier waar ze al jaren hetzelfde product bestelden, leek de oplossing uit te komen bij de Mitsubishi IQ-F serie PLC  met een module voor een servo besturing. Op papier een goede oplossing, betaalbaar, snel en nauwkeurig genoeg voor de toepassing.

De verrassing

Al 35 jaar gebruikt dit engineering bedrijf de FX serie van Mitsubishi. Ze konden de software altijd hergebruiken, eventueel met wat kleine aanpassingen. Tot dat ene moment. De nieuwe spullen werden bezorgd, met de nieuwe ontwikkelomgeving. Dit bracht veel veranderingen met zich mee. Voor degenen die niet in dit werkveld zitten, zal ik het iets meer uitleggen: communicatie met PLC verloopt normaal via de vertrouwde programmeerkabel maar nu over ethernet. In het oude systeem moest je alles programmeren, nu werd een deel van het basisprogramma geconfigureerd. Zo zijn er nog tientallen veranderingen die doorgevoerd moesten worden om het proces in gang te houden en op tijd te leveren. Al deze veranderingen zijn door Mitsubishi niet voor niets aangebracht en brengen veel voordelen met zich mee, als je weet hoe en wat. Onze klant is, zoals gezegd, specialist op het gebied van hoogfrequent lassen en geen fulltime software engineer waardoor er tijdsdruk ontstond op het project. Alle veranderingen die zijn doorgevoerd zijn beter, goedkoper en makkelijker maar je moet maar net weten hoe het werkt om er je voordeel uit te halen. De juiste ondersteuning van je leverancier is dan wel zo prettig.

Eind goed, al goed

Uiteindelijk heeft de klant zelf uitgevonden hoe het zit met de ethernet communicatie, konden wij op korte termijn helpen om de PLC met de servo techniek draaiende te krijgen en hebben we samen de nieuwe software opgezet. En nee, dit is geen ‘praten voor eigen parochie’ verhaal. Sales 2.0 is helemaal goed. Lekker snel via internet, scherpe prijs en iemand aan de andere kant die de order controleert en als het echt lastig wordt een PDF met uitleg kan mailen. Maar voor sommige specialistische– en bedrijf kritische systemen heb je een combinatie nodig van de oude sales/advies gesprekken en het gemak van de online mogelijkheden. Een sparringpartner die je verder helpt met de ontwikkeling van je machines en processen. Hierdoor krijg je een concurrentievoordeel dat niet is uit te drukken in een paar procent korting. Ik weet dat het druk is maar neem alsjeblieft regelmatig de tijd om goed na te denken over je kritische processen. Misschien met het oude vertrouwde kopje koffie én je leverancier erbij. Om eens door te praten over hoe zij meer van toegevoegde waarde kunnen zijn en soms eens kijken wat een andere leverancier kan…………..houdt iedereen scherp!